如果说固安捷的业务扩张有着一条密集可循的全球并购史,而快扣公司则更注重其线下运营分支机构的铺设速度,这种分支机构的不断开业也成为了快扣业绩增长的主要动力,另外这种分支机构的线下布局方式正在向‘现场采购’服务模型转换,更有意思的是,这种销售模型的变化更与快扣公司的新产品线推出互为关联。快扣正是在这种不断贴近客户的线下服务举措中:数量众多的分支机构、自动售货库存管理柜、电子采购系统,连同专业的销售队伍,在加强与客户粘性同时,实现了差异化的专业服务。 快扣(Fastenal Company)于1968年在美国明尼苏达州正式成立,1987年在纳斯达克主板上市,通过产品线的拓宽丰富、销售模式的推陈出新,已从一家螺纹紧固件分销商成长为北美地区工业制造、非农建筑领域内为企业(含少许零售业务)提供工业用品及服务的标杆性分销公司,其原有紧固件分销及服务业务仍在全球范围内闻名遐迩。 截止2018年底,快扣在全球26个国家开设3121家线下分支机构(含网点),其主要销售服务区域为美国(近三年贡献销售额均在85%以上)、加拿大与墨西哥(两者占总销售额约11%)等北美地区,目前公司拥有员工21644名(含兼职),其中约73%员工在职销售岗位,这一点为快扣公司不断推新的现场采购服务(Onsite locations)提供了强有力支撑,而且快扣在整个人才队伍建设上大都来自销售团队内部层级提拔。2018年快扣净销售额达到49.65亿美元,同比增长13.1%,净利润7.52亿美元,同比增长29.9%。目前市值约177亿美金。 图片来源:托比网 为进一步理解快扣公司的业务模式及财务状况,我们分别从公司的产品线和销售模型这两者的变化入手分析,因为我们发现快扣公司的发展关键点与同属北美工业品领域的固安捷企业有本质区别:如果说固安捷的业务扩张有着一条密集可循的全球并购足迹史,而快扣公司则更加注重其线下运营分支机构的铺设速度,这种分支机构的不断开业也成为了快扣业绩增长的主要动力,另外这种分支机构的线下布局方式正在向‘现场采购’服务模型转换,更有意思的是,这种销售模型的变化更与快扣公司的新产品线推出互为关联。总之,产品线与销售模型的变化与快扣公司始终强调的与采购客户在距离上愈加接近及便捷,产品采购类目上更加丰富与及时,现场服务更加专业的战略思想相得益彰,而这也正是推动快扣公司能在低产值、高容量的紧固件行业出类拔萃,营收及利润再创新高的秘密武器。 从一到多的产品线 目前快扣公司的产品线主要有9条,可分紧固件与非紧固件两大类:其中在紧固件类目下主要是以螺纹紧固件为主,而在非紧固件类目下包括了工业安全用品及其它主要七种产品。按各类产品占销售比看,2018年,快扣公司的非紧固件产品占营收比65.1%,紧固件产品占营收比为34.9%。细分品类上,螺纹紧固件在2018年销售占比中为29%,较前两年继续下降,工业安全类用品占销售额17.2%,较前两年稳定上升。另外,快扣公司近几年也在不断开发自有品牌,2018年快扣品牌产品占总销售额13%,较前两年有1%上升。 图片来源:托比网 随着快扣公司的产品线不断拓宽,其销售模式也发生了较大变化,比如1993年以来公司在不断增加非紧固件产品分销同时,也相继推出基于采购现场服务的销售模式,包括自动售货机、数字解决方案、采购商库存管理等等。 迭代的销售模式与‘离客户再近点’的战略部署 以1994年快扣公司进入加拿大市场为标志,便开始了全球化业务。截止2018年底,快扣公司已在北美设立14家大型分销中心,为全球26个国家内3121家快扣运营分支机构(含894个现场采购网点)提供产品采购及分销业务。 图片来源:托比网 按照快扣公司的销售地点不同,可分为四种类型: 1)主要分布在北美,并为各类型客户提供销售及服务的分支机构; 2)除去美国和加拿大以外,专注提供海外制造业客户紧固件分销及服务的分支机构; 3)专供快扣所认定的战略大客户的分支机构; 4)新出现的围绕采购客户的工作设施附近建立的现场采购(Onsite location)服务。 目前来看,快扣公司按上述服务地点不同,划分出了四种销售方式,前三种分支销售机构往往被看作是稳固而传统的销售方式,而‘现场采购’服务却是这几年快扣始终在加大投资力度进行建设的线下分销渠道。从数量对比来看,前三种传统分支机构的建立数量自2014年以来就出现逐年下滑,相比来看,Onsite location却成为快扣公司不断投入建立的销售类型,特别是在2015年之后公司在上面的投资明显加速。具体销售网点数量上来看,在2018年3121家快扣运营分支机构中,传统销售网点2227个,较2014年减少410家,Onsite locations网点894个,较2014年增加680个。 图片来源:托比网 之所以会作出这样的选择,是因为快扣在产品线的不断拓宽中(产品线表格显示在90年代中后期,快扣引进了不同于紧固件的多类型产品),特别是为非紧固件产品线找到了一条更加符合公司愿景:降低客户采购成本、提高客户采购效率的销售类型。 从销售客户群体选择上,快扣大部分收入来源于具有复杂需求的客户服务。针对北美以外的海外用户,是主要挑选大型客户为主,因为大型客户的紧固件支出有一定的计划性,就美国本土而言,1995年快扣公司开通了一个国民帐户计划(national accounts program),所服务的这批客户在OEM和MRO备件上都有着复杂的供应链管理需求,2018年这类客户营收占比超过50%,快扣为了更好服务这批制造业客户,就不断的在密集布局了线下营销渠道,为这些客户提供有质量把控、专业知识的辅助能力,但在2018年报中指出,“Onsite locations作为新的增长动力和商业模型已经出现,并削弱了传统分支机构在快扣营收增长中的直接作用”。(需要说明的是,在快扣的上游供应商、及下游销售客户群体中,未有一家客户与快扣发生的业务规模超过5%。) 快扣从传统密集的线下分支机构的设立到现场采购服务网点的转换,这其中所坚守的与采购者‘距离再近点’的服务精神是一脉相承的。 快扣在现场采购的销售模型中,主要推出了三种落地方案:工业自动售货机(industrial vending)、快扣库存管理柜(Fastenal Managed Inventory,FMI)、和数字解决方案(digital solutions)。 自动售货机是快扣于2008年开始投放使用,主要服务于快扣的非紧固件业务,截止2018年底,快扣共投放使用9.6万台设备,预计在2019年再投入使用2.3—2.5万台设备,可以看出,快扣在加大这方面投资。其实,该设备的前期投入(2014年之前)并未有给公司带来明显的效果,而且该设备的投入使用所带来的销售毛利率并不高于传统分支机构的设立,但是快扣认为,这样做能够加深公司与采购群体的粘性程度,在采购服务上,为采购方减少了采购次数、提高了采购效率,并且保证了采购人员24小时对商品需求的可触达。 快扣库存管理柜与自动售货机最大的区别是,能填充MRO类紧固件、非紧固件,OEM紧固件等,并且能基于柜子内商品重量或者商品在柜子内的容量多少来进行自动预警,提醒采购人员进行库存补充。 而数字解决方案是支持上述两类硬件设备的软件信息系统,比如快扣推出的FAST 360,以及本地采购用户所使用的Fastenal EXPRESS。其中FAST 360功能主要有两个:第一,可以将上述硬件的库存信息上传到采购商的采购系统,提醒采购商进行库存补充;第二,可以为供应商与采购商建立电子采购解决方案,包括供需双方可以进行订单传输、发货收货通知、甚至发票管理,从而建立了一个高效、准确、简约的从采购到付款的工业品供需流程;而Fastenal EXPRESS则是主要服务本地采购客户,本地客户可以在线进行下单并能在24—48小时内收到商品,当然这一点与快扣如此密集的线下服务机构布局是密不可分的。 快扣正是在这种不断贴近客户的线下服务举措中,连同专业的销售队伍,在加强了与客户粘性同时,最终实现了差异化的专业工业品采购流通及服务。
